Отслабналата след световната криза икономика отстрани от „ринга” много конкуренти в различните бизнеси. Това е и добра, и лоша новина, според Кевин Доум, автор на книги и маркетингов консултант в Ню Йорк.

Добрата новина е, че към настоящия следкризисен момент „оцелелите” в бизнеса вече нямат 30 конкуренти, а само 4 или 5. Лошата новина е, че тези 4-5 конкуренти са наистина много силни!

Това означава, че маркетинговите стратегии, които се или ще се прилагат тепърва, трябва да са по-добри от всякога! Проблемът е там, че много често бизнесът прави пропуски.

Най-често срещаните грешки в маркетинговата дейност на компаниите могат да се обобщят в 3 основни момента.

Грешка 1. Бизнесът няма нужните знания и данни за възвращаемостта на маркетинговата инвестиция, която прави.

Твърде много безнеси влагат средства в маркетингови и рекламни дейности, без да отделят време за проучване, без да разбират какво ще получат за тези пари. Ако инвестицията не може да се обвърже с конкретен резултат, тези пари може да бъдат изгубени.

Може да бъде даден пример с Хелън Смит, специалист по естетична дентална медицина в Бостън. Тя плаща по 1300 щ. д. на месец за реклама в телефонния указател на Бостън в продължение на 8 години. През това време тя не отчита дали има смисъл да прави това (дали има печалба за нейния бизнес от това рекламиране).
Когато се налага да съкрати разходите си по всички възможни начини, тя спира 8-годишната си реклама. И започва да търси начини за нова по-печеливша инвестиция.
В резултат – обновява, оптимизира и обогатява функционално и информационно уебсайта си.

Находчивата дентална специалистка Хелън Смит не спира до тук – тя започва да събира данни за това откъде нейните пациенти (клиенти) са чули за нея и как са я открили. Интересува се по-конкретно от интернет маркетинга.

Сега тя знае, че:

- инвестира 36 000 щ. д. годишно за интернет маркетинг (с основен инструмент фирмения ѝ уебсайт и блог) и
- печели от тази инвестиция около 70 000 щ. д. годишно от нови пациенти.

Това е една оправдана инвестиция!

Грешка 2. Бизнесът разчита твърде много на екипа по продажбите.

Когато продажбите са слаби, собствениците на бизнеса често са склонни да оказват натиск върху служителите от отдела по продажбите, опитвайки се да ги накарат да продават повече, за да увеличат приходите на компанията.

Доум обаче смята, че не е реално мениджърите да очакват само един екип да спаси компанията, без помощта на всички останали отдели и звена! Вярно е, че екипът по продажбите е част от уравнението, но по-голямата част от работата трябва да се реализира от маркетинга.

Служителите по продажбите обикновено се изправят пред клиента и казват това, което трябва да се каже, за да бъде направека покупката. Работата на маркетинговия отдел е да направи ефективно това, което клиентите чуват.

Трябва да се уверите, че:

– думите и помощните материали, които използват служителите на отдел продажби, когато говорят с клиенти, са ясни и последователни;
- търговските обекти, брошурите на компанията, фирменият уебсайт, както и всички други маркетингови инструменти, носят едно и също послание – посланието на бранда!

Грешка 3. Фирменият уебсайт се използва повече като реклама, отколкото като източник на полезна информация.

Според Дейвид Скот, автор на книгата “Маркетинг и PR в реално време” и специалист по маркетингови стратегии в Лексингтън, Масачузетс: ако фирменият уебсайт показва само продуктов каталог с характеристики и цени на продуктите, много е възможно да бъде изгубена връзката с потенциалните клиенти на компанията.
Най-големият проблем е, че малките фирми непрекъснато се фокусират върху самите себе си, но не и върху проблемите и нуждите на хората, които се опитват да достигнат.

Шон Харпър (30 г.) е съсобственик на уебсайт за сравняване на процесите при пазаруване с кредитни карти. Посредством преименуване на компанията от Transparent Financial Services (Прозрачни финансови услуги) на Fee Fighters през 2010 г., Харпър и неговите петима служители се опитват да направят бизнеса си по-привлекателен за клиентите – уебсайтът е допълнен с полезно съдържание, като например ежеседмично качване на видео, безплатна електронна книга, карта с 25 щ. д. отстъпка за редовни клиенти, активно публикуване в Twitter на съдържание за кредитни карти.

В случая на Хелън Смит предоставянето на потенциалните клиенти на информация за дентални процедури в сайта е от огромно значение. Смит поддържа образователна страница с линкове към статии, електронни книги и видео файлове на разнообразна тематика – от зъбни импланти и всичко за тях до лош дъх и дентален туризъм. Смит дори има секция с връзки към услугите на други представители на местния бизнес като магазини за домашни любимци и тайландски ресторант в нейния квартал.

“Всичко трябва да съответства на целта ви да покажете какъв човек сте и какъв е Вашият бизнес,” казва тя. “Пациентите харесват моя уебсайт, който е част от моята търговска марка. Това показва, че аз съм различна и съм наистина добра.”