Това е може би най-обширната статия от поредицата за адаптивното продаване, с която всъщност се затваря тази серия.

Матрицата за социалния стил е един от продажбените методи, основаващ се на сегментация на клиентите. Основните показатели използвани при този метод са настойчивост и отзивчивост, като освен тях могат да се използват още двойките приятелски – вражески и доминиращ – покорен. Някои автори класифицират купувачите в четири категории: неползватели, нови потребители, потребители с опит и рутинни потребители. Това разделяне се основава на ролята им при вземане на решението за покупка и типа на това решение. За всяка категория се препоръчва използването на един от следните продажбени методи: затворен, консултативен, създаване на отношения или така нареченото – продаване на дисплей.

От години търговците използват компютри, за да организират знанията на клиентите. Експресните системи са компютърните програми, които систематизират човешкият опит. Програмата съдържа познания, правила и процеси на решения, създадени от експерти, даваща възможност да се използват елементи за решаване на проблеми, да се предлагат стратегии и съвети от експерти. Експертните системи за развитие подпомагат работата на търговците, за да могат да разберат клиентите си по-лесно и да развиват успешни продажбени стратегии. Някои от тези системи са инкорпорирани в модел, подобен на матрицата на социалния стил. Например системата за „продажбеното острие“ първо оценява търговците, изисквайки отговор на редица от постановките, за да оцени тяхната собствена самоличност.

Някои от тези постановки са:

• обичам да играя роля при ситуациите;
• искам социално признание в работата;
• поемам повече риск от обикновеното;
• желая обратна връзка за моето представяне.

След това компютърната програма „моли“ търговците да опишат специфичен клиент с прилагателни като: разговорлив, загрижен, социален, постигащ, независим и други. Използвайки самооценката и оценката на клиента, компютърната програма произвежда отчет за продажбена стратегия в шест раздела:

• Какво очаквате от Вашия клиент?
• Как да успеете с Вашия клиент?
• Специфична подготвителна стратегия за клиента;
• Специфична стратегия за започване;
• Специфична стратегия за презентация;
• Специфична стратегия за приключване (затваряне) на продажбата.

Стратегията на „продажбеното острие“ като повечето експертни системи складира много информация за клиенти. Когато търговците съберат много информация, изводите, оценките могат да се модифицират и осъвременят, стратегията – да се ревизира, препоръките – да се подновят.

Тези методи, за съжаление, са ограничени, тъй като представят само малък брой типове клиенти. Класификацията се основава на формата на комуникация (социален стил), а не на съдържанието й.

В крайна сметка, преценката и сегментирането на клиентите в предложените категории е често пъти много трудно. Те са най-различни, имат разнообразни потребности – Купувачът може да бъде много дружелюбен, когато участва в ситуация с нови задачи и аналитичен,  когато контактува с търговец. Дружелюбни купувачи в лошо настроение могат да се държат като двигателни. При негъвкаво прилагане на правилата за класификацията търговците, трябва актуално да определят към коя категория е купувачът в настоящия момент.

Продажбените тренировъчни програми също като матрицата на социалния стил развиват много обща мрежа от типове клиенти. Основното и най-полезно знание е да имаш специфично отношение към клиентите и продажбените ситуации срещани на пазара. Повечето познания за продажбените ситуации се придобиват от търговците чрез техния личен опит. Те могат да увеличат знанията си, използвайки пазарните проучвания на фирмата, стараейки се да получат обратната връзка от клиентите. Могат да анализират успехите и неуспехите си и да развият вътрешноприсъща ориентация към работата.

Повечето фирми извършват пазарни проучвания за развиване на пови продукти и рекламни програми. Търговците могат да използват тази информация, за да получат познания за продажбените ситуации, които могат да срещнат в тезхните вскидневни ангажименти. Пазарното проучване може да даде много добра отправна точка за развитие на редица категории клиенти.

Обратната връзка за търговците означава да се разбере тяхното представяне. Дали е постигнато желаното равнище на обслужване? Търговците трябва да искат от своите мениджъри да анализират тяхното представяне, а не просто да го оценяват с цел коригиране и усъвършенстване.

Дали Вие правите анализ на представянето на Вашите търговци или само ги оценявате? Отговорете си на този въпрос и нанесете желаните корекции във фирменото продаване. По този начин, можете да увеличите Вашите продажби в пъти.

За да се застраховате от изпускане на новите статии в Свежа Идея, моля регистрирайте се за получаване на нашите RSS емисии, тук -> Нова регистрация за получаване на RSS2.0 feeds