Фирмените планове са краткосрочни – до 1 година, средносрочни – до 3 години, и дългосрочни – 5 и повече години. Трябва да се отбележи, че на основа на тези планове, маркетинговите цели са тясно свързани с продажбените цели. При реалното планиране се получава йерархия на целите, която може да се изрази така:

1. Цели на фирмата:
• подобряване качеството на продукта;
• фирмата да стане лидер на пазара;
• продажбите да носят печалба.

2. Маркетингови цели:
• да се намери пазарен сегмент, където фирмата да е лидер;
• да се повиши обемът на продажбите и да се снижат разходите.

3. Цели на промоцията:
• да се повиши броят на постоянните потребители;
• да се увеличи броят па целевите пазари;
• да се повиши качеството на промоцията.

4. Продажбени цели:
• да се увеличи обемът на продаваните стоки на текущите потребители в целевите пазари;
• да се увеличи печалбата от продажбите;
• да се създадат поддържащи продажбени програми;
• да се открият нови клиенти в целевите пазари.

Макар, че целите варират в различните фирми, главни цели могат да бъдат: пазарен дял, коефициент на възръщаемост на инвестициите, имидж, социални цели, печалба, обем на продажбите.

Съществуват различни методи за постигане на продажбените цели. Маркетинговите решения, обаче, се свеждат до два основни въпроса: кои групи потребители или пазарни сегменти да обслужва фирмата и как се постигат маркетинговите успехи. Използват се главно две стратегии. Първата е стратегията на издърпването и се основава главно на рекламата, която, отнесена към крайните потребители, да стимулира тяхното търсене. Използва се главно за новите продукти. Потребителското търсене се мести от крайния потребител по маркетинговите канали до производителя.

Втората стратегия, наречена стратегия на бутането, се основава главно на личните продажби. Тя премества продукта по маркетинговите канали – производство – търговия на едро – търговия на дребно – до крайните потребители.

Много интересна е ролята на конкурентния маркетинг. При него се изменя значението на персоналните продажби. Те стават активна част на маркетинга и чрез тях стремежът е за увеличаване на пазарния дял.

В заключение задачите на конкурентния маркетинг могат да се сведат до няколко:

• поддържа значителен пазарен дял в зрял пазар;
• защитава продажбите и пазарния дял срещу конкуренцията;
• развива конкурентен продукт;
• повишава продажбите от продукта и увеличава пазарния му дял.

За да се застраховате от изпускане на новите статии в Свежа Идея, моля регистрирайте се за получаване на нашите RSS емисии, тук -> Нова регистрация за получаване на RSS2.0 feeds