Всяка организация има основна философия и свое бизнес мислене. Ако философията не е ясно дефинирана или неадакватно комуникира с членовете на персонала на различни нива на отговорност, работните групи ще развият своя собствена „неписана“ философия като основа за дейноста им.

За нещастие такава философия е адаптирана почти винаги към тесния фокус на бизнеса на фирмата. Конфликтите се появяват от сблъсъка на интересите на личностите, групата и фирмения интерес като кръстосване на цели. Комуникациите се блокират, защото хората правят своите оценки на базата на своите възприятия и тяхната оперативна философия. Тези конфликти често се случват във фирми, където търговските мениджъри, работят в рамките на маркетинговата концепция, а търговците следват тясната продажбена концепция. Интегрираната маркетингова система означава удоволетворяване на клиентите , а печалбата се разглежда като степен на тяхната удовлетвореност. Продажбената концепция се фокусира върху самите продукти, които трябва да се придвижат и насърчават чрез реклама и промоции. В този момент очакваната печалба може да се разгледа и като разглежда като резултат от обема на продажбите.

Оперирането върху широката маркетигова концепция, а не върху тясната продажбена, е факторът, който прави от търговците истински професионалисти. Фирмата не може само да приеме маркетинговата концепция като своя философия – търговците трябва да я разбират и да я възприемат като свое поведение.

Маркетинговата концепция фокусира вниманието на всяка една бизнес дейност върху потребителите – търговците се грижат всички стоки и услуги да бъдат в наличност за потребителите, които да задоволяват техните нужди. Концепцията звучи семпло, но тя се осъществява само чрез веригата: маркетингово проучване – производство – доставка – удоволетворение. Търговците са виталната част на тази верига и те трябва да открият, че десет различни потребители имат седем различни нужди и двадесет разнообразни желания и да направят възможно посрещането на тези изисквания чрез продуктите и услугите на фирмата. Те служат като очите и ушите на фирмата и са много чувствителни към всичко, което желаят потребителите. Като първично звено между фирмата и клиентите, търговците помагат да се разберат по-добре техните нужди и желания, често скрити в подсъзнанието и да демонстрират как продуктите на фирмата ще ги задоволят. Те помагат в процеса на вземане на решения за покупка. Когато търговците извършат своя „ритуал“ по продажбата, би трябвало:

• Нуждите на клиентите да са посрещнати;
• Клиентите да са доволни и да дойдат пак да купуват;
• Обемът на продажбите да е висок;
• Да има печалба;
• Да има информация, която да посочва бъдещия план за производство на продуктите.

За да се застраховате от изпускане на новите статии в Свежа Идея, моля регистрирайте се за получаване на нашите RSS емисии, тук -> Нова регистрация за получаване на RSS2.0 feeds